Prinsip-Prinsip
Dasar Dalam Analisis Perilaku Konsumen
1.
Kelangkaan dan terbatasnya pendapatan. Adanya
kelangkaan dan terbatasnya pendapatan memaksa orang menetukan pilihan agar
pengeluaran senantiasa berada dianggaran yang sudah di tetapkan, meningkatkan
konsumsi suatu barang atau jasa harus disertai dengan pengurangan konsumsi pada
barang atau jasa yang lain.
2.
Konsumen mampu membandingkan biaya dengan manfaat.
Jika dua barang member manfaat yang sama konsumen akan memilih yang biayanya
lebih kecil. Disisilain, bila untuk memperoleh dua jenis barang dibutuhkan
biaya yang sama, maka konsumen akan memilih barang yang memberi manfaat lebih
besar.
3.
Tidak selamanya konsumen dapat memperkirakan manfaat
dengan tepat. Saat membeli suatu barang bisa jadi manfaat yang di peroleh tidak
sesuai dengan harga yang harus di bayarkan: segelas kopi starsbuck, miasalnya,
ternyata terlalu pahit untuk harga Rp. 40.000,- percangkir. Lebih nikmat kopi
tubruk di warung kopi yang Rp. 3000,- pergelasnya. Pengalaman tersebut akan
menjadi informasi bagi konsumen yang akan mempengaruhi keputusan konsumsinya
mengenai kopi di masa yang akan dating.
4.
Setiap barang dapat di distribusi dengan barang
lain. Dengan demikian konsumen dapat memperoleh kepuasan dengan berbagai cara.
5.
Konsumen tunduk terhadap hukum berkurangnya tambahan
kepuasan (the law of diminishing marginal utility). Semakin banyak jumlah
barang yang di konsumsi, semakin kecil tambahan kepuasan yang dihasilkan. Jika
untuk setiap tambahan barang di perlukan sebesar harga barang tersebut (p),
maka konsumen akan berhenti membeli barang tersebut manakala manfaat tambahan
yang di perolehnya (MU) sama besar
dengan tambahan biaya yang harus di keluarkan[1][5].
Faktor-Faktor
Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan
berbagai keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan,
memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu
legislatif dan pemerintah dalam menyusun undang-undang dan membuat keputusan,
dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu
studi tentang konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang
faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku
manusia.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996)
keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
1.
Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan
dalam pada perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang
dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah
penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya
merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting
lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya – subbudaya
yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok
nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak
subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif
permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan,
tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan
variable lain.
2.
Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor
sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial
konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih
yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan
situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
3.
Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi
tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya
mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani
hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas
rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya
(termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup
menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan
lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang
berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang
relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat
berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian
dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis
kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
4.
Faktor Psikologis
Pemilihan
barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,
kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa
lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima.
Persepsi
didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti
dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang
sama karena adanya tiga proses persepsi:
a.
Perhatian
yang selektif
b.
Gangguan
yang selektif
c.
Mengingat
kembali yang selektif
Pembelajaran
menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu.
5.
Faktor
Marketing Strategy
Merupakan
variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberi tahu dan
mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah:
1.
Barang
2.
Harga
3.
Periklanan
4.
Distribusi
yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan
Pemasar
harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama
pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Pemasar memberikan informasi kepada
organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang
karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi
pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen
telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan
sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan
belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah,
evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan
berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah
umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan
mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan.
Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen
membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara
relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap
ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian
dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk
merumuskan kembali strategi pemasaran ke arah pemenuhan kebutuhan konsumen yang
lebih baik[2][6].
Tidak ada komentar:
Posting Komentar